鑽石的普世價值

鑽石是什麼？縱橫鑽石業界超過30年的回答說：「永遠要記着是什麼讓鑽石看來這麼獨特。鑽石珍貴、稀有、保值，同時它也代表最強的動力──愛與承諾。愛與承諾是普世所追求的，讓它們長存，一切便好。」Stephen Lussier 不僅希望將這心得跟其他業界人士分享，並會着重如何跟千禧世代溝通這些訊息。根據戴比爾斯集團（De Beers Group）在9月中公布的2016年鑽石行業分析報告指出，千禧世代在2015年於四個最大的消費市場共花了近250億美元購買鑽飾，比其他年齡層花得更多。報告還有更多具啟發性的發現，Stephen Lussier一一分析了Forevermark如何回應這些發現。

千禧世代是指15至34歲的年齡層，根據戴比爾斯集團（De Beers Group）在9月中公布的2016年鑽石行業分析報告指出， 他們佔了四大鑽飾市場(包括美國、中國、印度和日本)的鑽飾零售總額近一半。在共佔全球需求73%的四大鑽飾市場，千禧世代的鑽飾潛在市場超過2.2億人，潛力龐大。Stephen Lussier 縱橫鑽石業界超過30年，是業內的翹楚。他於2005年獲委任為De Beers外務及企業事務執行董事，並於2009年8月兼任Forevermark的行政總裁至今。Lussier表示最初大家也以為千禧世代只佔小部分市場，而且亦只集中於部分國家，從沒想到他們在各地區也同樣重要。針對千禧世代，Forevermark會如何跟他們溝通呢？「報告帶來了有趣的結果，最初很多人說年青人不會對珠寶或鑽石感興趣，他們只對體驗有興趣。人云亦云，所有人都信以為真，所以今次從研究調查中得到的真實結果很重要。De Beers在四個市場，大規模抽樣做了調查。我們發現了讓人意想不到的結果，原來千禧世代十分喜歡鑽石，他們在這四個市場購買了近半的鑽飾。這給我們很大的鼓勵，因為現時他們還未到賺錢的高峰期，10-15年後，當他們更富裕時，會購買更大一點的鑽石。現時我們要做的是有效跟他們溝通。」

千禧世代花很多時間在電子媒體及社交媒體平台之上， Forevermark怎樣從宣傳上去滿足他們的需求？Lussier有條不紊解釋了公司的策略：「我們集中於告訴他們什麼驅使Forevermark鑽石美麗的故事，我們要尋找不同的方法去做， 最好的方法是幫助你的顧客去告訴你的朋友，所以你要創造一些機會及內容，容許他們達到這個目的。另一重要訊息是負責任開採，我們對自己的產品很自豪，Forevermark美鑽只會來自嚴謹遵行環境保護和道德誠信標準的源頭，對鑽石產地的人民、社會和國家帶來裨益。我們認為千禧世代很想知道他們的產品是否對社區負責任，他們亦因此而自豪。電子媒體是一個最好的平台，告訴他們Forevermark對他們的產品做了什麼， 及在做什麼。以往，一般廣告，我們只有25秒，但現在只要你創作一個有趣的故事能引起讀者的興趣，他們會花5分鐘去了解你的產品。這好多了。不過，你要肯定自己做的東西要有趣。他們可能會有興趣從其他人或其他官方以外的渠道，去知道更多有關Forevermark的事情，然後跟他們的朋友分享。這是一個市場推廣重大但也非常重要的改變。」

報告亦指出在千禧世代的消費模式中，自購鑽飾成為一項重要而日益增長的趨勢，千禧世代在2015年的自購鑽石量佔美國非新娘鑽飾銷售額的31%。Lussier分析了這趨勢的形成，並認為這對鑽飾的設計及種類亦有長遠的影響：「自購鑽飾對千禧世代來說是很重要的市場，這亦是一個成長中的市場。時代轉變，女性的經濟也變得獨立，這是一個全球的發展趨勢，有時，他們可能比伴侶賺更多。他們會買耳環、項鍊、手鍊等鑽飾，但就較少買戒指。因此，在研究怎吸引他們的時候要注意，現在的鑽飾市場， 不只是關於愛的禮物了，而是關於千禧世代對不同產品的慾望。送禮及自購鑽飾，代表着兩種不同的意義。我們會集中加強溝通創造產品的概念，讓他們明白自購鑽飾背後的動力及意義。我們要提供定位合適的產品、設計及售價，並確定我們的零售夥伴亦察覺到這現象。當女士走進店內，他們可能是目標顧客，並不是收禮物的人。以前，女士多數是收禮物的人，面對這改變，在產品及營業員的態度上，都要作出相應改變。女士在高端時裝市場的購買力已得到證明，他們購買手袋、鞋履，時裝配飾，但珠寶市場，這是比較新。」

女性一般都追求與眾不同、個人化的體驗，從這個角度看， Forevermark是否會更多考慮女性的需要？「綜合自購鑽飾及千禧世代對獨特性的渴求這兩點，我們在設計上需要更有創意，我們也需要用心聆聽顧客需要什麼，甚至有時要為他們度身訂造。男士的購買需要或習慣完全不一樣，他們不知道要買什麼，所以追求簡單的設計。男士永遠不會買design ring，怕會犯錯，但女士不會，他們很清楚自己需要，對獨特、與眾不同的設計更感興趣。」

文：Joyce Mok　 圖：Ben Tam(人物)、Forevermark